I.
Généralités
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Définition
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Exemples
de négociation
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Difficultés rencontrées
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Idées
reçues.
II.
Acteurs
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Négociateur : compétences attendues
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Modèles de perception des négociateurs
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Identifier et comprendre les interactions.
III.
Pièges à éviter
-
Gestion des attitudes
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Pièges à éviter
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Quelques situations.
Travaux Pratiques
IV.
Phases de négociation
Travaux Pratiques
V.
Préparation de la négociation
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Introduction
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Méthodologie de préparation
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Préparation du dossier
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Evaluation des rapports de force
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Définition d’objectifs réalistes
-
Conception du plan d’action
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Préparation
psychologique.
Travaux Pratiques |
VI.
Ouverture de la négociation
Travaux Pratiques
VII.
Déroulement de la négociation
Travaux Pratiques
VIII. Dimension multiculturelle
IX.
Stratégies de négociation
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Etapes
-
Différentes
stratégies
-
Choix.
Travaux Pratiques
X.
Phase de conclusion
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Bilan
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Gestion
des désaccords
-
Concession
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Compromis
-
Consensus.
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