Formation Techniques de Négociation

   

Objectifs                                                                                                

  • Déterminer votre style de négociateur

  • Savoir préparer une négociation

  • Identifier les différents types de négociations

  • Connaître ses interlocuteurs et les prises de positions

  • Maîtriser les différentes phases de négociation et les attitudes

  • Savoir conduire une réunion de négociation

  • Gérer les conflits dans le cadre d’une négociation.

Personnes concernées

Managers, partenaires sociaux, personnalités politiques, chefs de projets et toute autre personne confrontée à la situation de négociation et souhaitant  acquérir les techniques et les outils de base d’une négociation gagnant-gagnant.

Programme

I. Généralités

  • Définition

  • Exemples de négociation

  • Difficultés rencontrées

  • Idées reçues.

II. Acteurs

  • Négociateur : compétences attendues

  • Modèles de perception des négociateurs

  • Identifier et comprendre les interactions.

III. Pièges à éviter

  • Gestion des attitudes

  • Pièges à éviter

  • Quelques situations.

Travaux Pratiques

 

IV. Phases de négociation

Travaux Pratiques

 

V. Préparation de la négociation

  • Introduction

  • Méthodologie de préparation

  • Préparation du dossier

  • Evaluation des rapports de force

  • Définition d’objectifs réalistes

  • Conception du plan d’action

  • Préparation psychologique.

Travaux Pratiques

VI. Ouverture de la négociation

  • Prévenir le trac

  • Ouverture

  • Respect des préliminaires.

Travaux Pratiques

 

VII. Déroulement de la négociation

  • Les erreurs à ne pas commettre

  • Les bonnes pratiques

  • La méthode de déroulement.

Travaux Pratiques

 

VIII. Dimension multiculturelle

IX. Stratégies de négociation

  • Etapes

  • Différentes stratégies

  • Choix.

Travaux Pratiques

 

X. Phase de conclusion

  • Bilan

  • Gestion des désaccords

  • Concession

  • Compromis

  • Consensus.


Méthodes pédagogiques

  • Les exposés sont conçus afin de provoquer l'implication active des participants

  • Des présentations de cas réels sont données à chaque étape de la formation

  • Des exercices et des tests liés aux divers aspects des techniques de négociation seront menés par les participants

  • Le support de cours, ainsi que les exercices sont fournis à chaque participant.

Durée

3 jours.

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