Formation Techniques de Négociation

   

   

Objectifs                                                                                                  Intra

  • Déterminer votre style de négociateur ;

  • Savoir préparer une négociation ;

  • Identifier les différents types de négociations ;

  • Connaître ses interlocuteurs et les prises de positions ;

  • Maîtriser les différentes phases de négociation et les attitudes ;

  • Savoir conduire une réunion de négociation ;

  • Gérer les conflits dans le cadre d’une négociation.

 

Personnes concernées

      Toute personne confrontée à la situation de négociation et souhaitant  acquérir les techniques de base d’une négociation.

 

 

Programme

I. Généralités

  • Définition ;

  • Exemples de négociation ;

  • Difficultés rencontrées ;

  • Idées reçues.

II. Acteurs

  • Négociateur : compétences attendues ;

  • Modèles de perception des négociateurs :

  • modèle sensoriel ;

  • modèle PCM ;

  • Identifier et comprendre les interactions.

III. Pièges à éviter

  • Gestion des attitudes :

  •  Réactive ;

  •  Projective ;

  •  Autres ;

  • Pièges à éviter :

  • Polémique ;

  • Passage en force ;

  • Manipulation ;

  • Disqualification ;

  • Quelques situations.

IV. Phases de négociation

V. Préparation de la négociation

  • Introduction ;

  • Méthodologie de préparation ;

  • Préparation du dossier ;

  • Evaluation des rapports de force ;

  • Définition d’objectifs réalistes ;

  • Conception du plan d’action ;

  • Préparation psychologique.

VI. Ouverture de la négociation

  • Prévenir le trac ;

  • Ouverture ;

  • Respect des préliminaires.

VII. Déroulement de la négociation

  • Les erreurs à ne pas commettre ;

  • Les bonnes pratiques ;

  • La méthode de déroulement.

VIII. Dimension multiculturelle

IX. Stratégie de négociation

  • Choix ;

  • Prendre l’initiative ;

  • Laisser venir.

X. Phase avant conclusion

  • Bilan rapide ;

  • Gestion des désaccords ;

  • Concession ;

  • Compromis ;

  • Consensus.

XI. Conclusion

  • Gérer la phase de conclusion ;

  • Consolider votre négociation ;

  • Faire le bilan pour capitaliser et progresser.

Méthodes pédagogiques

  • Les exposés théoriques sont conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires ;

  • Des présentations de cas réels sont données à chaque étape du stage ;

  • Des exercices liés aux divers aspects des techniques de négociation seront menés par les participants ;

  • Le support de cours, ainsi que les exercices sont fournis à chaque participant.

Durée

3 jours.

 

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