I. Aspects généraux
II. Vendeur
III. Client
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Besoins
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Les 4 types sociaux
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Motivations.
IV. Prospection et
prise de rendez-vous
Travaux Pratiques
V. Préparation de
l’entretien de vente
Travaux Pratiques
VI. Entretien
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Ouverture
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Distance de
communication
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Durée de l’entretien
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L’entretien
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Prise de notes
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Techniques pour
faire parler (exploration)
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Validation
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Engagement
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Présentation des
prix
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Objections
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Traitement des
objections.
Travaux
Pratiques |
VII. Comment
conclure ?
VIII. Gestion des
clients difficiles
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L’arrogant
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Le chronophage
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L’expert
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Le "bon copain"
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Le pointilleux, …
IX. Secrets de
vendeurs d’élite
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Le canard boiteux
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Le mauvais vendeur
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La crise de
sincérité
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Je suis au fixe.
X. Respecter la
déontologie pour vendre plus
XI. Déjouer les pièges
des acheteurs
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Introduction
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La carotte et le
bâton
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L’ultimatum déguisé
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L’ultimatum
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Le coup du « rabioteur »
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La descente aux
enchères
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Le miroir aux
alouettes
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Le faux sous-fifre
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Riposte cas général.
Travaux Pratiques
XII. Négociation
commerciale
XIII. Suivi et
fidélisation des clients
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