I. Aspects généraux

• Métier de vendeur

• Qu’est-ce qui favorise la vente ?

• Pouvoirs de la motivation et de l’enthousiasme

• Etapes de la vente.

II. Vendeur

• Personnalité du vendeur

• Quelques traits communs aux vendeurs

• Construire son auto-motivation

• Séduction.

III. Client

• Besoins

• Les 4 types sociaux

• Motivations.

IV. Prospection et prise de rendez-vous

• Prospection

• Outils

• Le fichier : base de données clients

• Prospection – Mailing

• Prospection – Téléphone

• Prospection - Email.

Travaux Pratiques

V. Préparation de l’entretien de vente

• Pourquoi une préparation ?

• Préparation matérielle

• Préparation non matérielle.

Travaux Pratiques

VI. Entretien

• Ouverture

• Distance de communication

• Durée de l’entretien

• L’entretien

• Prise de notes

• Techniques pour faire parler (exploration)

• Validation

• Engagement

• Présentation des prix

• Objections

• Traitement des objections.

Travaux Pratiques

VII. Comment conclure ?

• L’art de conclure

• Quand faut-il conclure ?

• Comment reconnaître un prospect convaincu ?

• Comment conclure ?

• Verrouiller la conclusion

• Lettre d’après-vente.

VIII. Gestion des clients difficiles

• L’arrogant

• Le chronophage

• L’expert

• Le "bon copain"

• Le pointilleux, …

IX. Secrets de vendeurs d’élite

•  Le canard boiteux

•  Le mauvais vendeur

•  La crise de sincérité

•  Je suis au fixe.

X. Respecter la déontologie pour vendre plus

• Respecter la déontologie pour vendre plus

• Qu’est-ce donc la déontologie en matière de vente ?

XI. Déjouer les pièges des acheteurs

• Introduction

• La carotte et le bâton

• L’ultimatum déguisé

• L’ultimatum

• Le coup du « rabioteur »

• La descente aux enchères

• Le miroir aux alouettes

• Le faux sous-fifre

• Riposte cas général.

Travaux Pratiques

XII. Négociation commerciale

XIII. Suivi et fidélisation des clients

• Suivi clients

• Fidélisation

• Questionnaires de satisfaction.