I. Aspects généraux

• Métier de vendeur

• Qu’est-ce qui favorise la vente ?

• Pouvoirs de la motivation et de l’enthousiasme

• Etapes de la vente

II. Vendeur

• Personnalité du vendeur

• Quelques traits communs aux vendeurs

• Construire son auto-motivation

• Séduction

III. Client

• Besoins

• Les 4 types sociaux

• Motivations

• Gérer des clients difficiles

IV. Prospection et prise de rendez-vous

• Prospection

• Outils

• Le fichier

• Prospection – Mailing

• Prospection – Téléphone

• Prospection - Email

V. Préparation de l’entretien de vente

• Pourquoi une préparation ?

• Préparation matérielle

• Préparation non matérielle

VI. Entretien

• Ouverture

• Distance de communication

• Durée de l’entretien

• L’entretien

• Prise de notes

VI. Entretien (suite)

• Techniques pour faire parler (exploration)

• Validation

• Engagement

• Présentation des prix

• Objections

• Traitement des objections

VII. Comment conclure ?

• L’art de conclure

• Quand faut-il conclure ?

• Comment reconnaître un prospect convaincu ?

• Comment conclure ?

• Verrouiller la conclusion

• Lettre d’après-vente

VIII. Secrets de vendeurs d’élite

IX. Respecter la déontologie pour vendre plus

• Respecter la déontologie pour vendre plus

• Qu’est-ce donc la déontologie en matière de vente ?

 X. Déjouer les pièges des acheteurs

 XI. Négociation